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  • 面對不同的文化請換位思考

面對不同的文化請換位思考

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不選擇好走的路,走你自己選擇的路。

大膽下鄉長見識
前往大陸的那一年,正好是一九八九年八月份,天安門事件才剛結束,很多大陸境外人士對經營中國市場充滿了恐懼與不確定,朋友們都覺得我膽子大,但我當時獨身一人,自覺了無牽掛,抱著「死就死吧」的決心就上路了。

從香港進深圳,要過羅湖關口,以往要排隊至少兩三個小時,但因為天安門事件,沒人敢去大陸,那天通關處冷冷清清,完全不用排隊,我三分鐘就通過了。

皮革工廠位於深圳和惠州交界的坪地鎮,從深圳坐車到工廠,一路上都是坑坑窪窪的「排骨路」,下雨時一片泥濘,車子根本動彈不得,原本兩個小時的車程,我最高紀錄曾經花了十一個小時才到達。

當地不僅基礎建設差,載客的老舊麵包車,司機為了多賺幾塊錢,超重又超速,時常發生意外。有一次我搭乘的麵包車輪胎破裂,車子失控打轉了四、五圈,一旁就是懸崖。

眼看車子就要翻落之時,生與死,真的就是千鈞一髮之差。沒想到,車子竟撞上懸崖邊一塊大石。說來神奇,舉目望去整條山路臨深圳大鵬灣而建,就只有這一處有塊大石,若非有這塊大石擋住,現在的我應該已經葬身海底。

由於皮革廠屬於汙染型產業,所以工廠只被准許設於荒山野嶺之中,工廠得自備發電機,因為當時的坪地鎮由地方政府供電,一天最多只有四小時電可用,運氣不好只有兩小時,最糟的是整天都沒有電。在這種情況下,天一黑就只能睡覺,根本沒有其他娛樂可言。

我們身處偏遠地區,不要說大哥大沒有訊號了,鎮上也只有三條電話線,打電話要預約時間,必須由接線生轉接後才能和對方說到話。

物資之貧乏可以想見,就連要滿足民生基本需求都非常克難。

當時市場裡買不到青菜,豬肉幾乎整塊都是肥肉。我們只好自己種菜、養豬、養雞鴨。同時,為了省電,煮飯是用大灶煮的大鍋菜,砍柴、燒火也是自己動手,一切自給自足,只差沒有自己織布做衣服。那裡的環境衛生條件也很糟,冬天時我們從安徽、河南等地收購冰封的生皮,到了春天天氣回暖,皮革就會漸漸變軟,開始腐爛、發臭,招引來許多蒼蠅。吃飯時一不小心飯菜就爬滿了蒼蠅,黑壓壓地一整片,更別提腐爛皮革那股終年不散的臭味兒,根本讓人食不知味,所以每餐也都是匆匆填飽肚子就算了事。

至於我們住的房子也都是臨時搭建,夏天高達攝氏四十度,冬天則降至將近零度。有一次到外地收購皮革,找不到地方睡,地板又冷,兩張圓凳,一個靠著屁股、一個撐著腰,照樣呼呼大睡,如今我對任何環境的適應力都很強,就是那段期間鍛鍊出來的。

在坪地鎮,苦的是環境衛生;到外地收購皮革是另一種苦,苦的是在大陸做生意最常遇到的應酬文化。我經常得出差到各地收購豬皮、牛皮,那時還沒有高速公路,坐的都是火車,當然也沒有軟臥,都是硬臥。為了省錢,我們都是搭乘半夜十二點的夜班火車,早上五、六點鐘到達目的地,如此可省去一晚的旅店費用。

從受騙中學經驗
到了當地,供應商都非常熱情接待。「輝哥、輝哥,歡迎您大駕光臨,去飲茶吧。」「這麼好,湖南也有飲茶?」於是從早餐開始,就是一連串的無限暢飲,不過飲的不是茶,而是酒。

到山區查驗皮革,沒多久供應商又熱情招待,「輝哥,吃午餐了。

」「甚麼?又要吃?」就這樣幾乎從早喝到晚,我因此學會分辨真假茅台,隔天醒來,仍能口齒伶俐地背出九九乘法,那就假不了。

其實,這些供應商骨子裡並不是真的這麼熱情,而是希望把我們灌醉了以後,把皮革的價錢抬高。以牛皮為例,整張牛皮形狀不規則,衡量大小的方式是以一個格子狀的大木框,木框裡用麻繩交織成百來格,放在牛皮上,計算這張皮共有幾格,就得出面積多少,價值多少錢。幾百張皮都是這樣一張、一張,慢慢地丈量,雙方再針對格子數討價還價,常常丈量一批貨,就得花上一星期。

當時我們買的牛皮大多來自河南省和安徽省,因為這兩個省分多回民,飼養的都是肉牛,而肉牛比起鎮日在田地裡辛苦工作的耕牛,皮面來得好,所以成為牛皮料的主要來源。那時做生意的流行一句順口溜:十個河南九個騙,還有一個是教練。雖然這句話失之偏頗,也不能一竿子打翻一船人,但很不幸地,我們還真的遇上了。

為了多賺點錢,當地供應商想出不少誆騙的伎倆,例如他們會趁著冬天冰封前故意把牛皮撐大,在當地完成交易再運往廣東,但是等到皮料南下、天氣回暖,牛皮解凍後就縮回原形,甚至只剩下原本面積的八成大小,等我們收到貨,才知道被人給騙了。幸有高人指點,借鏡《天龍八部》慕容家的「以彼之道,還施彼身」,不管對方開價多高,我們一律答應,但是要求對方要負責把皮料拉到坪地鎮皮廠,一手交貨,我們才一手交錢。

這麼一來,不只牛皮面積灌水的情況大為減少,同時因為廣東氣候溫暖,牛皮上的腐肉容易在討價還價的過程中生蛆,蛆蟲多了就會咬破皮料,到時皮料就不值錢了。

供應商心一急,也就不再堅持價格,願意降價求售,得益的反而是我們。

面對不同的文化請換位思考
這些在國際級大公司,完全學不到的買賣實戰經驗,確實讓我這個不過二十五歲的小夥子大開眼界,終生難忘,也讓我成長了不少,但因為每年在香港舉辦的國際皮革大展,爸爸是大會創始人之一,我在展場上向客戶自我介紹,「I am Andrew Fan」(我是安德魯.范),每個人都會反問一句:「Are you son of Anthony Fan?」(你是安東尼.范的兒子嗎?)這讓個性好強的我覺得,應該是時候自我獨立,闖出自己的名號了。

於是我向皮革廠提出辭呈,爸爸追問原因,我回答他說,「我希望以後會是別人來問你,Are you father of Andrew Fan?」(你是安德魯.范的爸爸嗎?)回到香港之後,我開始找報紙、投履歷,之後進入一家美商直銷公司,擔任行政經理。進去才不到一個月,公司決定籌設印尼新公司,原先屬意市場行銷經理擔任此任務,可是他不想去,我立刻自告奮勇,前往印尼探險。

印尼之行,是我第一次真正的跨國工作。先前從事皮革貿易,無論是到大陸,還是臺灣,其實都還是華人社會,語言、文化的同質性仍然很高,但印尼則是一個截然不同的國度,無論是氣候、語言、宗教、文化、思維,都必須從新認識、從頭學習。在印尼,我主要是負責建立分公司的基礎架構,尋找當地合資夥伴、籌設辦公室、建立工作團隊、處理相關法規等,其實很像是自己創業,在當地設立一家新公司。

不過,這次經驗比起專業上的收穫,更讓我一輩子受用的是,面對不同的文化價值觀,如何換位思考。

當時印尼法律規定,外資開設公司必須和當地夥伴合作,因此有許多法律問題,必須在短時間內、十分密集地跟律師開會討論、解決。我當時不過二十六歲,性子也急,做事風格原本就是快、狠、準,而且我的觀念是會議不達結論、絕不輕言休會,但是我的快、狠、準,在印尼卻完全派不上用場。

例如印尼是個十分虔誠的回教國家,回教戒律規定一天要進行五次禱告,早上上班前禱告一次,中午之前第二次,下午還有三次,所以實際上可以進行會議的時間只剩早上,造成整個進度嚴重延遲。

再加上印尼位處熱帶地區,天氣炎熱,人民的生活型態悠閒、慢活。慢郎中對上急驚風,讓我相當不適應,也使我總戴著有色眼鏡認定,印尼人就是一個懶散、拖拖拉拉、毫無效率可言的民族。

換位思考開眼界
眼看著新公司的開業進度比龜速還慢,我終於忍不住地向當地合作的律師開口抱怨。為何印尼人民做事情如此沒有效率,如此散漫?身為在印尼人中少數基督徒的他,向我娓娓說明,任何地區之行為模式、風俗民情,一定受其特殊的歷史人文、自然環境因素所影響。他解釋,中文有一種說法,「春耕夏耘,秋收冬藏」,春天不播種、夏天不除草、秋天就無法收成,冬天就只能坐著等死。為了熬過寒冬,中國人才養成儲蓄的概念。但是,包含印尼的熱帶地區,只有三種氣候:就是熱、很熱、非常熱,人們根本不用存糧以抵擋酷寒。

同時,印尼一年四季隨時都可以播種、收成,人們的耕種方式也很簡單,採取原始的刀耕火種,放一把火把樹木燒光就成了耕地,樹木剩餘的灰燼就是肥料,只要播下種子,輕易就可以收成,馬上就有糧食可吃,加上印尼是島國,各類海鮮、河鮮隨處可抓,求生存、圖溫飽對當地人民來說並非難事。

既然「食」已不是問題,至於「衣」嘛,天氣這麼熱,一片樹葉、一塊布就搞定了;「住」的話,爬上樹、山洞、草屋都可以睡,天地就是他們的帳幕。你說印尼人窮嗎?以現在的物質生活來看是很窮,但是幾千萬年以來,印尼人都是這樣生活的。所以對他們來說,就算是「窮」,也說不上是「缺」或「乏」。

而且自古以來,印尼人的物質生活和精神生活都很富足,他們不需要更大的電視、更豪華的汽車、附有游泳池的豪宅,而是希望有更多的時間和家人在一起。既然沒有「不斷消費」的需求,印尼人自然也就不需要汲汲營營、拚命似地工作,以賺取更多的錢財。

「Andrew, 好車子、大房子, 是你們覺得需要這些東西的。」律師說,「因為你要這些東西,所以你得努力工作,但這不是一般印尼人要爭取的。」這一席話深深地衝擊了我既有的價值觀。從小到大,老一輩就告訴我,香港甚麼都沒有,全是「借來的時間,借來的空間」,真正有的就是「人」。所以,我們必須加倍地努力工作,才能創造出人均GDP和日本相匹敵的經濟奇蹟,這種和臺灣人所說「愛拚才會贏」的DNA,也深深植入每一位香港人的血液裡。

但是對於印尼人來說,生存和生活、工作和家庭的意義卻是截然不同。我這才發現,自己原本的想法是多麼以自我為中心、多麼局限。原來,這世界不是只有一種面貌、一種價值觀、一種生存方式,這樣的衝擊在我腦海中激盪,讓我開始「換位思考」,不再只從自己的角度來看這個世界,對待他人也更有同理心。〈本文選自全書,曾琳之 整理〉

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