沒想通這5大問題,別說你要去拜訪客戶!

成功銷售最重要的前提之一,就是給每位客戶留下良好的第一印象。而業務人員是否能夠做到這一點,往往在於事前的準備是否充分。每個客戶在會面時可能都有不同的問題,如果事先沒有做好準備,就無法以最恰當的方式回應客戶的問題。以下是業務人員每次拜訪客戶前,應該對自己問清楚的5大問題:

1.我見的人對嗎?

我應該見誰?我是否應該第一次就拜訪有權作主的人?我能一次聚集許多人做說明嗎?

2.我夠好嗎?

如果要拜訪的是新客戶,我要怎麼樣才能知道他的需要和問題?無論顧客是新是舊,我和我的產品如何才能滿足他的需要、解決他的問題?我的計畫如何打動他的心坎?

3.我比競爭者更好嗎?

競爭者的立足點在哪裡?在雙方都有的競爭項目中,我如何提供比競爭者更好的條件?

4.我的溝通技巧沒問題嗎?

我應該如何開口銷售?我能否將整個銷售重點清楚、完整的說明?我的銷售語言是否有事先計畫?我要如何處理客戶的批評?

5.我會白做工嗎?

客戶的信用、購買能力如何?我是否事先調查過客戶,以免浪費時間在沒有能力購買產品的人身上?

(取材自《行銷教戰守策》·臉譜出版。)

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