掌握3大人性弱點,一秒變身溝通A咖!

「溝通」這件事,可以是日常生活中時時上演的小事,也可以是攸關提案成敗、銷售業績、人際關係的大事。但,要如何才能夠有效地達到溝通目的呢?《話中有畫:職場A咖都在用的「畫話」技巧》以希臘神話中的勇士阿基里斯的腳踝為譬喻指出,在與人溝通時,若能掌握對方最不堪一擊的弱點(阿基里斯刀槍不入,唯一的弱點是他的腳踝),即能增加我們溝通的力量。

人性弱點一:害怕失去

一個人之所以會害怕失去,不外乎是因為「太愛」。例如,太愛一個人就會害怕失去他;太愛錢就會害怕失去賺來的錢;太愛做某一件事就會害怕以後沒機會做等。如果當初付出很多時間、精神或金錢,才獲得這個「最愛」,這種害怕失去的感覺就會更強烈。

應用範例:銀行理財專員在面對愛財又保守的客戶時,不應該一味強調高獲利,而應該介紹風險較低的產品,將訴求重點放在風險評估與規避的方法上。因為這樣的人在心裡上害怕失去辛苦錢,但卻不會把這樣的感覺掛在嘴邊,理財專員必須要有足夠的敏銳度,抓對方向、順勢而為,讓對方知道「資金安全」勝過「獲利多少」。

人性弱點二:害怕被忽略

很多人有這樣的經驗:在一個不熟悉的聚會裡,假如總是沒人來跟你攀談、長時間獨自一人,你肯定會渾身不對勁。這就是害怕被忽略的感受。

根據觀察,害怕被忽略的人,往往也是缺乏自信的人。因此,在邀請或說服某個人承擔任務時,假如對方是一個很有自信、很有能力的人,你應該賦予他榮譽感,以激發他的動力,發揮出最高效能;反之,在要求一個能力比較差、缺乏信心的人承擔任務時,如果在口頭或動作上重視他,讓他在團隊中沒有被忽略的感覺,效果會比訴諸榮譽感或責任感更為有效。

應用範例:高階主管想要激勵某位欠缺信心的員工時,可以在會議中刻意詢問他的意見、讓他參與一些重要議題的討論;或者,在聚會中、平時的工作環境裡,刻意走到這位員工面前(而不是派人叫他到辦公室來)跟他談話,如此一來,肯定會比把他叫來鼓勵一番要有效許多。

人性弱點三:他人觀感症候群

一般來說,太在乎別人觀感的人,往往也是太愛面子的人。他們共同的特點就是:非常在乎別人對他們的評論、容易因為別人的評論而改變自己的行為。

基本上,每一個人多多少少都會在乎別人觀感,這算是很正常的現象。但是如果類似狀況很多,而且很嚴重、很頻繁,就成了我們此處所謂的他人觀感症候群。

應用範例:如果我們溝通的對象有「他人觀感症候群」時,只要在關鍵時刻說:「嘿!你這樣穿人家會以為你是……你不如改穿……」千萬別說:「嘿!我認為你這樣穿不好,我覺得你應該穿……」因為一般有明顯「他人觀感症候群」的人,在乎的是他人觀感,而不是身為自家人或好友的你。

延伸閱讀>>
1. 避免使用4句話,改善你的職場溝通力
2. 3個溝通技巧,當一個讓部屬更信服的好主管
3. 用溝通金三角建立「連結」,說進對方的心坎裡

(本文摘自《話中有畫:職場A咖都在用的「畫話」技巧》第三章,美商麥格羅‧希爾出版)

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