互利才是做生意的王道

保持對流行市場的敏感度,並勤跑業務的郭木生,終於成功地讓銘隆布行的生意蒸蒸日上,於是他請大弟洪能租來協助興隆布莊店鋪事務,並常常告誡大弟:零售商也會倒店,所以要隨時觀察下游小老闆的生意流量和財務狀況。

如果他們向我們追加貨品,表示業務持續流動,生意當然比較穩,可以趁勢多推銷一些;

反之,不常叫貨的客戶要特別留意,才能降低倒帳的風險,這就是滾動的石頭不生苔的道理。
此外,郭木生還有另一門獨到的觀察術,就是要求業務盡量利用下午三點左右的時間去拜訪客戶。
如果老闆可以在這個時間點還悠閒地和業務聊天,代表其財務狀況穩定;反之,若是看到老闆不停地撥電話調錢,就要特別當心,表示老闆正在設法度過三點半的停匯危機,才不至
於讓公司跳票。

至於郭木生自己則常拎著一只皮包去拜訪各大零售商,親自拿樣布給對方看。

他除了口才流利,往往還會散發堅定的目光,讓客戶深信他手上的這塊布是台北未來的流行款,並讓零售商把店中最醒目的位置,也就是櫥窗模特兒身上穿的衣服,換成他的布。
不僅如此,晚餐後的他還會到客戶的布莊串門子,關心其生意興旺與否,或是幫忙整理打烊的布卷,把對方當朋友看待,而不是只有買賣客戶的關係,並隨時站在客
戶的角度思考生意該怎麼做。
在郭木生的觀念裡,唯有﹁互利﹂才是生意的王道。只能做一次的買賣,不如﹁雙方一起想辦法賺錢﹂的方式來得長久。
當時台灣的三大布市集中在台南、彰化和台北,全省布店加起來就超過一百間,實為驚人。
肇因於當時台灣仍十分著重傳統婚、喪、喜、慶的習俗,其中有許多物品必須透過布料包裝,像是生子墊布、尿布、往生者的白布等,對布匹的需求量相當大。再加上當時人們習慣先買布,後請裁縫師傅量身訂做的製衣方式,因此幾乎有六成以上的客人會被店家的推銷方式影響布料花色的選購。
例如:北部大稻埕的永樂市場,不只是當時聚集最多中盤商的集散地,來自各地的布商還會在此批貨,再賣給全省的批發布行。
常跑台北採購的郭木生,除了親自拜訪客戶、將樣品寄賣在規模較大的布行外,還常帶著大兒子郭銓慶同行。
當時他們的業務版圖包括南投、雲林、台中和苗栗,他和業務員們就拿著樣品,挨家挨戶向零售店推銷,並不定期跟業務們做檢討,哪些地區愛好哪些花色、什麼花色賣比較好,都做成紀錄追蹤。有空檔時則教弟弟洪能租如何看懂成本與盈餘的損益報表。
例如:當時賣布的利潤約四成,若成本為八十元,售價訂到一百二十元左右為宜。如果是可以製作成被單或喪布的大塊布料,由於每間店的貨品皆大同小異,比較看不出優劣,利潤較固定。
反觀印花布,就是另一番景象,必須極度仰賴精準的進貨目光,買對了就易於銷售。因此聰明的郭木生主攻印花布,並積極鎖定對流行接受度較高的年輕客人。
一年後,銘隆布行的年營業額,讓他可以在彰化另買一幢透天厝,讓那些在二林市場的鄰居也想去火車站附近開店,分一杯羹,卻始終不得其門而入,只得紛紛關門大吉,最後還是只剩郭木
生的布店存活。
可見,郭木生的崛起,絕對不是只靠投機的運氣,成功要訣在於他對市場與﹁美﹂的敏感度,還有不畏辛勞、認真打拚的精神。

再者,他對老鄰居、老顧客十分體諒,收帳款會特別避開大家沒錢也沒閒的農忙時期,寧可等過了農耕期。那個時期,稻田一年收割兩次,所以上半年大家都還在耕種時就是欠款時期,要等到收成時才有錢還;不然就是過年前挨家挨戶去收帳,當時帳本也很隨性,都用手寫綽號和村莊名、錢數而已。

保持對流行市場的敏感度,並勤跑業務的郭木生,終於成功地讓銘隆布行的生意蒸蒸日上,於是他請大弟洪能租來協助興隆布莊店鋪事務,並常常告誡大弟:零售商也會倒店,所以要隨時觀察下游小老闆的生意流量和財務狀況。

收款的工作落在大兒子郭銓慶的身上,必須走很遠的路挨家挨戶的收,後來郭銓慶跟父親要求買了人生中第一台腳踏車,才節省了奔波到隔壁村莊的時間。
雖然有時會收不到錢,他卻將之視為做生意的風險,也不會強硬催款。當然,也因為那是個艱苦的年代,如果可以的話,當然沒有人願意欠債,不如抱持隨緣的態度,盡可能予人方便就好。一如﹁人情留一線,日後好相看﹂的說法,只要隨時站在對方的角度著想,對商人來說,時日漸久,絕對會是最後獲利的贏家。這是郭木生堅信的不變道理。
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