既然90%創業者會失敗,為何還有那麼多人想創業?

  • 為何90%創業者會失敗,還有那麼多人想創
  • 既然90%創業者會失敗,為何還有那麼多人

既然90%創業者會失敗,為何還有那麼多人

12

創業的成功率之所以低,並不是因為創業本身困難,課題出在挑戰創業的人身上。

為何有90%的創業者會失敗?

創業的魅力

有許多人認為創業是件「很辛苦的事」。
那麼,你認為每年有多少人挑戰這件苦差事呢?

事實上,出乎你預料的多。在日本,以法人名義創立的新公司,每年約有十萬間,有更多人在創業時是不創立公司的,人數大約有數十萬。為什麼有這多人願意挑戰這項「苦差事」呢?

答案很簡單,因為創業這件事很有「魅力」。

身為「創業專家」,迄今為止,我透過各種支援管道,協助數千人創業,這樣的經驗讓我了解到,「創業確實有它困難的部份,卻也有超越這份辛勞的魅力」。現實生活中,我也見證許多因為創業讓人生產生戲劇性變化,因而更加幸福的挑戰者。

所有創業成功的幸福社長都擁有「3種自由」。

一 經濟的自由
擁有優越的生意模式,收入穩定。

二 行動的自由
擁有優秀的團隊,做自己喜歡的工作。
三 擺脫社會壓力(≒人際關係)的自由
獲得旁人的認同,處於愛與被愛的關係。

也就是「不受金錢所困、做自己想做的事、受旁人敬愛」,如此一來不可能不幸福,不過要「同時」獲得這三種自由並不是件簡單的事。世上的多數人都是在各自的環境中犧牲「3種自由」中的某幾項生活著,因此才會如此辛苦,創業前,我也曾處於相同情況,這就是現實。

創業是改變現實的強力手段,像這樣能同時獲得3項自由的手段可說少之又少。此外,獲得上述自由的過程是極具挑戰性的,對想要挑戰自己極限的人來說,這是非常值得一戰的目標。另一樣決定性的魅力在於創業若是不能做到「貢獻社會」就無法成功,正因如此,創業能帶來「一邊貢獻社會,一邊提昇自我」的優秀「生活方式」。

因此,我認為以「創業」來經營事業是人生中最高級的手段之一。

創業真的很難嗎?

「創業」這麼有魅力,挑戰者自然也很多。

很遺憾的,這些勇於挑戰的創業者多數都以失敗收場,事實上,以10年為期間來看,有90%的人都會失敗。也就是說,自己出來創業的人,有90%會在10年後消失於經營舞台上,成功率僅10%,因此才會出現「非常艱難」的神話。

創業真的有這麼難嗎?

挑戰創業的人大多都很優秀,或是任職於前東家時成績比同僚亮眼,就算沒有實際成績,也還是有許多人具備潛力。擁有這些能力的人挑戰創業,失敗率卻還是高達90%,創業真的這麼難嗎?

創業其實並沒有那麼難。

確實,創業稱不上「簡單」,不過,儘管有90%的挑戰者以失敗收場,但創業並不是難事,難關出自創業者本身。

創業的成功率之所以低,並不是因為創業本身困難,課題出在挑戰創業的人身上。以田徑比賽中的跳高作比喻,我們都知道必須跳過竿子,即便竿子架得並不高,但若是有不懂跳躍技巧或未經訓練的人前來挑戰,失敗率仍會提高;反觀了解跳躍技巧或受過訓練的人就能輕鬆跳過。

90%的創業者搞錯的事

那麼,為什麼多數的挑戰者不學習「跳躍技巧」呢?

因為多數的創業者抱持了錯誤的想法,戰績越是優秀的人越容易抱持這種想法,那就是「工作=經營」,「我的工作很順利,所以經營也會很順利」,他們會不自覺萌生這類想法。優秀的人工作做得好,於是下意識認為「經營也會運作得不錯」,因此不願學習「跳躍技巧」,然後重重地撞上創業這根橫桿。

確實,工作做得好的人一時間成功的可能性很高,然而工作跟經營是兩回事。創業前從事的工作,不管有多少實質成績都不過是「一小部份」,只是經營整體的其中一小塊。「經營」是一個「整體」,即使你致力於小部份的最佳化,都不等於整體的最佳化。因此,長遠看去,十年間一定會在某處失敗。

持續成功才是真正的成功,為了讓十年後的事業繼續成功,必須「徹底了解經營」。

安靜銷售 

從販售業到購買支援業

1.銷售的定義

銷售是「讓考慮購買的觀望客實際購買的活動」。

來到這個階段,「顧客」終於出現並產生「業績」。嚴格來說,提供商品到收取費用的期間其實有時間差,不到最後,銷售工作就稱不上完結。不過本書所舉的獲得訂單、申請或契約,只要觀望客表現出明確的購買意志就算「銷售成立」。

2.多數人陷入的2個誤解

營業員每天都很認真地從事自己的工作,不過他們掌握距離的方法太過主觀,也沒有計畫,聽天由命之下,往往會激起觀望客的戒心,最後結果便是顧客離開,決定「不購買」。

觀望客基本上是抱持「想購買」意志的人,多少都有想買的興趣,他們想更了解商品,也因此會主動靠近供應商,不過,讓顧客逃離的原因往往出在營業員身上,打破與觀望客之間的關係,讓顧客在購買前就離開,也就是商品「賣不出去」。

營業員之所以會造成這種結果,是因為只考慮到自己的立場,如果不重新審視這點並做出改變,越是拼命推銷,反而會讓對方逃得更快。

有鑑於此,一定要優先站在「顧客立場」重新審視銷售活動。

設身處地建立良性人際關係可說是基本中的基本,若能在營業現場中加以實踐會更好。

寫下「我討厭這種推銷」、「我討厭這種接待」的所有情況,把這些想法作為自我戒律,整理出「5種不想跟他買東西的業務員」。只要避開這些營業手法,適度地進行銷售活動,自己與顧客之間就能保持愉悅的關係。

以下8個項目也可以作為檢查表活用。

【會被顧客討厭的8個階段】
①沒有提供適當的資訊。
②未能確實理解顧客需求。
③不會掌握時機。
④強迫推銷。
⑤過為主觀,欠缺客觀性。
⑥沒有共鳴。
⑦沒有熱情。
⑧外表和態度讓人不快。

己所不欲勿施於人,這是建立良好人際關係的基本,但在營業現場卻常常被忽略,其實我們只要嚴守這項原則,就能建立起顧客的信賴感。

3.最佳銷售為何?

「你想跟那些惹人厭的人買東西嗎?」

站在顧客立場想就可以明白,「你會喜歡做起事來討人厭的人嗎?」「你會想跟這種人買東西嗎?」答案應該都是「NO」,世上大多數的人都不會「想跟討厭的人買東西」。

建議各位,在營業現場眼中不要只有販售,兼顧銷售之餘,必須懂得跟顧客建立良好關係。有鑑於此,經營者務必要排除會讓顧客反感的事,請思考一下,對多數顧客來說,他們最討厭在營業場合碰上的事會是什麼?那就是「被強迫推銷」。

人都討厭被強迫推銷,因此,其中一種最佳銷售形態就是「不用推銷也能自然而然賣出去」,以這個目標為基準而進行的營業活動,我們稱之為「安靜銷售」。

安靜銷售的重點在於確實改變既有的營業「立足點」。

既有的營業手法是以供應商為主體,思考「怎麼做才能賣」並加以實踐;反觀安靜銷售則是以消費者為重心,思考「怎麼做才能輕鬆購買」。也就是說,相較於既有的營業模式把立足點擺在銷售端,安靜銷售卻是把重點擺在購買端。

一言以蔽之,兩者存在的差異在於安靜銷售為「購買支援業」。經營者只要想著自己從事的不是販售業而是購買支援業,業務性質就會從根本改變,同時也能因此與顧客構築良好關係,一邊從事營業活動。

畢竟觀望客對商品有一定的興趣,與其想著推他一把,努力把商品「賣出去」,不如用心思考「怎樣提昇顧客購買的意願」、「怎樣才能讓顧客更容易下定決心購買你的商品」,同時也須致力於去除潛在顧客決定購買前的諸多障礙。

身為購買支援業者,必須時時思考「如何讓客戶輕鬆購買」,更進一步來說,思考「顧客心理」是最不可或缺的環節。經營活動就是「建立公司與顧客的關係」,不了解顧客,「經營」本身就不會成立。

銷售商品時,必須事先了解顧客的心理,「購物雖是快樂的,卻也充滿恐懼」。藉由購買行為,消費者可以從中獲得某些價值,這是令人愉悅的事;不過反過頭來說,要獲得這份價值,卻必須付出等價的金錢。

所謂金錢,其本質就像儲備糧食,少了儲備糧食,也許下一餐就會成為問題。「不想挨餓」是人類的根本欲求,自然而然會對缺乏金錢而心生恐懼,觀察一下購物現場,不難看見「快樂與恐懼」2種感情正在拔河。

供應商必須深刻理解顧客的心態,身為購買支援業者,應該反思有哪些事是我們該做的,其實也就是思考消費者的「恐懼源自於什麼」。

「恐懼常出於無知。 ──愛默生」

是的,恐懼源自於「不知道」,針對這點,我們的策略就是「讓顧客知道」。只要提供足夠的購買所需資訊,讓顧客能克服恐懼決定購買即可。安靜銷售不代表沉默不語,此處的「安靜」意指「不吵鬧」,目標是安靜、確實的在顧客需要時提供必要資訊。若是以這層意義來解釋,安靜銷售亦可被稱作「資訊提供業」。

經過這樣一番思考,必然能夠了解顧客在決定購買前只期望供應者做到以下3件事。

【顧客希望的3件事】
①值得信賴。
②取得適當的資訊。
③悄悄推自己一把。

自己設身處地站在顧客立場想一下,我們買東西前是不可能不猶豫的,多數情況下難免都會迷惘。考量購買者所希望的就是前述3件事,如果能確實實現之,就更容易促使消費者下定決心購買,購買機率也就因此大幅提昇。

4.銷售的「8階段」

讓我們將「顧客希望的3件事」銘記在心,具體檢視每個經營活動的階段,實際順序可能會有些不同,不過要讓顧客更容易決定購買,可以參考以下8個階段,一般的營業現場只要有這8階段就很夠用了。

(1)提供事前資訊

真正銷售前,若能以官網或型錄形式事前提供自家商品的特色,或是標示出與其他產品的差異,銷售行為就能進行的更為順暢。

(2)打造印象

根據消費者行為研究顯示,人們偏好向留有好印象的營業員購買商品,有鑑於此,請務必時時留意,維護外表、言行,讓人保有誠實、清爽的印象。

(3)構築信賴感

對顧客而言,相較於「要買哪一樣商品」,「跟誰買」反而是決定買不買的重要因素,因此,請務必構築讓顧客覺得「如果是這個人╱這間公司絕對沒問題」的信賴感。

此外,既存客戶的「見證聲音」或是權威者的推薦,同樣能為品牌建立信賴感。

(4)需求的顯著化

「為什麼我需要那項商品」,許多觀望客的購買理由還很模糊,處於這種狀態要踏出購買這一步需要很多時間和勇氣。因此,請盡可能提供讓顧客深刻自覺需要這項商品的資訊。

(5)提示解決方案

當顧客需求顯著化之後,可以解決方法為由介紹自家商品,明確說明為何自家商品能夠解決顧客的困擾並滿足其需求,藉此獲得顧客的接納。值得注意的是,有許多營業員拼命提供顧客解決方案(5),但卻沒有做好讓顧客需求顯著化的(4),如此一來仍然很難打動觀望客的心。

(6)明示具體的第一步

「想購買這項商品時,第一步要先做什麼?」若是沒有明確說出這點,尚在猶豫的觀望客只會延後行動,這樣的結果無論是對顧客或供應商來說都不好。請務必明確指出顧客應該怎麼做,設計出讓顧客容易採取行動的機制。

(7)提示確認與購買理由
從事販售行為,總會希望顧客願意購買,此時,往往會刻意不說購買商品時需要注意的事項或是一些負面資訊,不過此舉很可能會破壞與顧客之間的良性關係,所以請把需要留意的事項列出來,如實傳達給顧客。此外,千萬別忘記提供一些理由讓顧客購買,「悄悄從背後推顧客一把」。

(8)追蹤潛在客戶,重跑流程

碰上顧客決定不購買的情況,不一定表示商品不夠完整,有時只是因為時機不對而已,因此必須返回追蹤潛在客戶的階段,重新尋找客群。

觀察這8個階段就能理解,關於安靜銷售的大半工作其實在「追蹤潛在客戶」的階段就已開始實行。

不少公司因為充份做好集客到追蹤潛在客戶這段期間的工作,來到銷售階段甚至不用特別做些什麼業績照樣能很好。

「不需要銷售」不僅為安靜銷售的目標之一,同時更是究極目標,不過此後供應者還是必須做1件事,那就是「從背後悄悄推觀望客一把」。

如同前述,「購物雖是快樂的,卻也充滿恐懼」,正在猶豫要不要購買的觀望客其實是很希望讓人「從背後悄悄推一把」的。此處絕對不能誤解成「用力推」,這麼做只會適得其反,顧客反而會產生抗拒心理,恐懼因此增生,最後決定不購買。

那麼,該怎麼做才算「悄悄推顧客一把」?

當顧客在考慮要不要購買時,提供他們想要的東西就好,那就是「購買的理由」。購物時支付的等值金錢會為顧客帶來恐懼,因此一定會心生:「沒問題嗎?」的擔憂,此時,顧客會開始思考「不買的理由」,這樣的防衛心態出自本能,無可避免。

然而這些觀望客的心底其實是「想買」的,為支援他們真實的想法,只要提供資訊,把「不買的理由變成購買的理由」即可。若是能點出「買了也不成問題」、「正因如此所以不買不行」等理由,顧客就會更容易下定決心購買。

〈本文選自全書 李幸臻 整理〉

作者:
濱口隆則(Takanori Hamaguchi)

橫濱國立大學教育學系畢業,紐約州立大學經營學系畢業。
歷經會計事務所、經營顧問公司等經歷,為了支援創業者,1997年以「提高日本創業率到10%!」為使命,在20多歲時創立了「株式會社ビジネスバンク」。

以創業者為主要目標的辦公室租賃事業「オープンオフィス」,創造了辦公室租賃的新市場,其後為了更接近自己主張的使命而讓出公司經營權。

公司名稱也變更為「ビジネスバンクグループ」。擁有創業專門會計事務所、創投公司、創業者教育事業等創業支援服務,也是投資新創事業的天使投資人。公司目前處於第2創業期,持續成長。

曾觀察過數千家公司的創業現實面,也是一位「創業專家」。從其稀有經驗中昇華出的建議,讓許多公司獲得持續的成功。其開辦的學習會在日本全國開枝散葉,獨特的經營理論,獲得了從企業社長到年輕創業者等7000人以上的支持。

著書有《戦わない経営》《仕事は味方》《誰かに話したくなる会社》《My Credoマイクレド》《社長の仕事》《エレファントシンドローム》等,部分作品在海外也十分暢銷。(以上目前尚無繁體中文版)

書名:成功創業:集結7,000名社長的經營思維,打破創業即失業的魔咒

出版:城邦文化

目錄:

為何出來創業有90%會失敗?
第Ⅰ部 「理解」經營的要素與構造
1 經營是什麼?
2 經營的「要素」與「構造」
3 決定經營表現的「3種力」
4 創造「4種價值」讓「顧客成為粉絲」(商品力)
5 以安靜銷售構築「自然銷售的機制」(營業力)
6 打造就算社長不在也能順暢運轉的體制,「讓事業永續」(管理力)
7 必要不可或缺的「12個要素」
第Ⅱ部 「構築」構築必要不可或缺的「經營的12個分野」
第1分野 「使命」思考存在價值
第2分野 「商品力的29 Cuts」思考絕對價值
第3分野 「positioning」思考相對價值
第4分野 「branding」思考認知價值
第5分野 「集客力」8種集客工具
第6分野 「追蹤潛在顧客」的5個管道
第7分野 「安靜銷售」從販售業到購買支援業
第8分野 「CLV管理」提高顧客生涯價值
第9分野 「經理.財務」打造社長的駕駛艙
第10分野 「team building」打造自立型組織
第11分野 「機制化」構築安定與持續的設計
第12分野 「投資與風險管理」建立永續循環
第Ⅲ部 「統合」確認你的生意模式
1 統合生意模式
2 「1秒看出成功率」的確認表
3 「經營12分野」的優先順位
4 打造永續的循環
後記
20年後的後悔,20年後的笑話

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s